伝え方が変わるだけで、売上が100倍超になる。
にわかには信じがたい話だろうが、短い言葉で核心を伝える力が付けばそれも可能なのだ。

彼は不動産営業マン。
しかし、彼の属する会社は一般的な不動産取引を行う所ではない。
安い土地に付加価値をつけ、それを転売するビジネスを行っている。
彼の仕事は、様々な不動産業者を訪ねて、付加価値を付けられそうな土地を探すことだ。

部下から一目置かれる存在になれた理由

彼が私の教室を訪ねた時の年間取引高は、わずか1500万円。
1億を超えないと給料泥棒と呼ばれる中でのこの数字。
そこから彼との個人レッスンが始まった。

まず、彼がどのような切り出し方で、不動産業者に話を持ちかけているのかを教えてもらった。
すると、

「弊社の社長は大手の不動産会社で長年経験を積みまして」
「その不動産会社と言いますのは、例えば○○にあるビルを建てたような会社でして」
「その社長が独立したのが5年前なんです」

と十数分もの時間をかけて、ああでもないこうでもないと話がさ迷う有様。
これではお相手の不動産業者も困ったことだろう。
彼は『営業とは、まず相手とコミュニケーションを取り、親しみを築き上げてから本題を切り出すもの』と思い込んでいたようだ。

彼に必要なのは、短い言葉で核心を伝える話し方だった。

相手が知りたいことはたった二つ

相手が知りたいことはふたつ。

何をしに来たのか

自分に何をしてほしいのか

それが理解でき、自分に可能であれば、さらにそれが自分の利益になると確信できれば、人は動くのである。

彼のように特殊な仕事をしている人は、自分の仕事を短い言葉で、しかも核心を突いて説明する力が必要となる。
しかし自分のことは知りすぎているが故に、そして伝えたいことが多くあるが故に、短い言葉に落とし込むのは誰にとっても難しいものとなる。

私は彼と二人で、彼が不動産業者に伝えたい事柄を短く、しかも核心を突く言葉を探した。
いくつもの言葉が出て来て、それをさらに削り取る作業を重ねた。
そして磨き上げられた言葉が生まれた。

「一年以上動きのない2級、3級の土地を探しております。弊社は動きのない土地にマンションやコンビニ、ビジネスホテルなどを建てて付加価値を付け、それを転売する仕事をしております」

話がわかりやすいと、相手は興味を持ってくれて、その後の話も聞く気になる。
しかも相手は自分が何をすればいいのかが明確になったので、動きやすくなった。

・まず一等地は除外してよい
・最近動きのない土地に目をやればいい
・その中でマンションやビジネスホテルに向く土地があれば、彼に声をかければいい
とすぐに分かる。

すぐに取引先から連絡が相次いで入るようになった。
相手もそれがビジネスなのだから、要点が伝われば動きは早い。

彼の年間取引高は翌年すぐに3億になった。
それからまた2年。彼は営業部長となり、つい最近、ひとつの物件で20億もの取引を行った。
会社への利益は数億と言う。

私に払った受講料など、軽くペイしてしまった。

もはや数年前の自信のない彼は消えてなくなり、営業部長として会社をリードするたくましいビジネスマンとして彼は仕事をしている。

 

言葉を磨き込むと結果が変わる

「自分はどんな仕事をしているのだろう」と自問してみることは成長につながる。
「不動産業」「銀行業」「生鮮ものの買い付け」などと抽象的な言葉はすぐに見つかる。
しかし、さらに具体的に、さらに深く言葉を磨き上げる作業を重ねられる人は少ない。

私も自分の仕事を短い言葉に磨き上げることに苦労した。
以前は「話し方ですか。どもりとか赤面症の人の・・・」と言われることが多く、自分のいる業界が世の中からいかに低く見られているかを知らされることが多かった。
しかし今では「どんな仕事を？」と聞かれると、決まってこう答える。

「話し方を教えています。短い言葉で核心を伝えるスキルを教えるのが仕事です」

一流の人ほどこの言葉に食いついて来る。
口下手、自信のない人、ネガティブな人が行くところという固定観念に縛られていた話し方教室に、今では一流企業の管理職や役員の方がお出でになるようになった。

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伝える極意、説明の秘訣をこれでもかと文章にした。
もう他の話し方本はいらなくなるだろう。

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